Asiakkaiden tunteminen on Teboililla tärkeä osa riskienhallintaa. Data ohjaa päätöksiä ja auttaa reagoimaan muutoksiin nopeasti.

- Haluamme pysyä kärryillä siitä, mitä muutoksia asiakkaidemme taloustilanteessa tapahtuu ja millaisia vaikutuksia sillä voi olla laskujen maksuun, kertoo Teboilin liiketoiminnan tukipalveluiden johtaja Petri Auvinen.

Siten omaan yritystoimintaan liittyviä riskejä pystytään minimoimaan. Öljyalan luonne ja hintarakenne ovat Auvisen mukaan sellaisia, että luottotappioiden kanssa on oltava tarkkana. Tyypillisesti yrityksen saatavat ovat isoja. Esimerkiksi jos kuluttaja-asiakas tilaa lämmitysöljyä, kyseessä voi olla usean tuhannen euron lasku.

- Jos tulee iso luottotappio, saa myydä aika monta litraa, että luottotappio saadaan kuitattua katteen kautta, Auvinen sanoo.

Asiakastiedon Simo Pehon kokemuksen mukaan merkittävä luottotappioista aiheutuu juuri vanhoilta asiakkailta maksamatta jääneistä laskuista. Jos esimerkiksi asiakkaan maksuviiveet alkavat yleistyä, yrityksen kannattaa keskeyttää tuotteiden tai palveluiden myynti tälle luotolla ja varautua jopa perintätoimiin.

Monipuolista maksamista

Teboil myy liikennepolttoaineita ja muita öljytuotteita huoltoasemilla ja laskutuksella säiliöautotoimituksia suoraan kotitalouksille ja yrityksille. Esimerkiksi yrityspuolella asiakaskuntaan kuuluu isoja teollisuuslaitoksia, liikennöitsijöitä ja maatiloja. Myyntisaatavien kierto vaihtelee maksutavan mukaan. Jos huoltoasemalla maksaa luotto- tai pankkikortilla, kierto on nopea.

Teboililla on käytössä sen omille asiakkaille suunnattu luottokortti, jolla pyritään sitouttamaan asiakkaita. Kortilla tehdyistä ostotapahtumista laskutetaan jälkikäteen esimerkiksi kerran kuussa.

Jatkuvaa signaalien seurantaa

Teboil hyödyntää maksukäyttäytymisen seurannassa sekä sisäisiä käytäntöjä että ulkoisia palveluja.

- Kaikki lähtee luottopolitiikastamme. Se määrittää, millaisilla kriteereillä asiakkaille voidaan myydä luotolla. Käytämme myös apuna luottotietorekistereitä. Tarkistamme luottotiedot ja arviot siitä, ovatko asiakkaat luottokelpoisia vai ei, Auvinen kertoo.

Hyvä asiakastuntemus on tuottanut tulosta.

- Luottotappiomme ovat olleet reippaasti Suomen ja Pohjoismaiden keskiarvon alapuolella. Jos niissä luottotappioprosentti on alle yhden, meillä ne alkavat usein 0,0-alkuisella lukemalla, Auvinen kertoo.

Muutosten seuranta on yrityksessä jatkuvaa. Korona-aikana Teboil tehosti sitä ja siirtyi kuukausitasolta viikkokohtaiseen tarkasteluun.

- Koko ajan seurasimme, tapahtuuko laskujen maksun suhteen merkittävää muutosta. Sitä kautta saimme dataa ja impulsseja siitä, mitä markkinoilla tapahtuu.

Isoja muutoksia ei loppujen lopuksi tullut. Tieto tuo kuitenkin mahdollisuuden reagoida nopeasti.

- Jos asiakkaiden tuntemista miettii riskienhallinnan kannalta, kyse on datalla johtamisesta ja datan hyödyntämisestä. Kaikki päätökset perustuvat faktoihin.

Jos asiakkaan luottoluokitus heikentyy paljon, häneen ollaan yhteydessä ja luoton käyttö voi vaatia jatkossa vakuutta. Auvinen sanoo, että tilanteen tarkka tunteminen voi olla myös asiakkaan kannalta hyvä asia.

- Voi olla parempi jättää myymättä, jotta velat eivät kasva niin suuriksi, ettei asiakas selviä niistä.