”Raskaiden kuorma-autojen ja erikoisajoneuvojen markkinoilla Sisu on löytänyt paikkansa”, sanovat Sisu Auton vientiliiketoimintaa kasvuun kirittävä johtokaksikko Timo Korhonen ja Petri Kananen. He pitävät Sisu-brändiä ja erikoisosaamista yhtiön merkittävimpänä omaisuuseränä.

Alan kovasta kilpailusta huolimatta yhtiö on onnistunut kasvamaan kotimarkkinoillaan vuodesta 2015 lähtien. Liiketoiminta- ja IPR-strategiat on viritetty kasvuun myös uusilla vientimarkkinoilla. Lyhenteellä IPR tarkoitetaan aineettoman omaisuuden oikeuksia. Usein puhutaan myös henkisestä tai aineettomasta pääomasta ja niihin liittyvistä oikeuksista.

Sisu Auto on laajentanut toimintaansa perinteisestä kuorma- ja sotilasajoneuvojen valmistuksesta vientimarkkinoille suunniteltaviin erikoisajoneuvoihin sekä suunnittelu- ja projektipalveluihin kehittyvien maiden kuljetusvälineteollisuudelle.

”Uskomme vahvasti brändimme kykyyn kasvattaa markkinaosuutta kaikilla liiketoiminta-alueillamme”, Sisu Auton toimitusjohtaja Petri Kananen sanoo.

Lähivuosina kasvun kärkenä on yhtiön kehittämä panssaroitu erikoisajoneuvo Sisu GTP. Se soveltuu useimpiin puolustus- ja turvallisuusalan käyttötehtäviin esimerkiksi miehistönkuljetus-, partio- ja järjestelmäajoneuvona. Suomen puolustusvoimien testisarjan hankinta 3,8 miljoonalla eurolla on jo mahdollistanut sarjatuotannon käynnistämisen. Ajoneuvo on voittanut myös Latvian puolustusministeriön järjestämän hankintavertailun, johon osallistui tusina kansainvälistä sotilasajoneuvotoimittajaa.

Viennin kasvutavoitteiden myötä Sisu Auton hallituksessa on pohdittu aktiivisesti, mistä perinteisen valmistavan teollisuuden yrityksen varallisuus koostuu, mikä on aineettoman omaisuuden arvo, miten se määritetään ja kuinka aineeton omaisuus merkitään yrityksen tilinpäätökseen ja taseeseen.

IPR-omaisuus on Sisu Auton kaltaiselle tuotekehittäjälle erittäin merkityksellinen osa yhtiön pääomaa. Yhtiöllä on kyvykkyyttä suunnitella, kehittää ja valmistaa maailmanluokan lopputuotteita raskaaseen erikoiskäyttöön suuria kilpailijoitaan tehokkaammin. Käyttötarkoitukseensa räätälöityjen erikoisajoneuvojen pienen volyymin tuotannossa pääosa investoinneista kohdistuu tuotekehitykseen, aineettomiin oikeuksiin ja oman toiminnan kehittämiseen. 

"IPR-arvonmääritys mahdollistaa Sisu Autolle vahvemman taseen, paremmat kasvun edellytykset sekä lisenssien myymisen paikallisille yhteistyökumppaneille vientimarkkinoilla oikeaan hintaan. Se edesauttaa myös uusien kumppanuuksien ja rahoitusmuotojen saamista”, Sisu Auton nykyinen omistaja ja hallituksen puheenjohtaja Timo Korhonen kertoo.

IPR-kumppani Kolsterin toteuttama arvonmääritysprojekti auttoi Sisu Autoa kirkastamaan edelleen IPR-omaisuuden arvoa yhtiölle ja hahmottamaan entistä paremmin, minkälaisista elementeistä arvo muodostuu. Samalla se auttoi saamaan paremman otteen tuotekohtaisen IPR-dokumentaation hallintaan talon sisällä.

Sisu Auton ja Kolsterin yhteistyö patentoinnissa sekä brändin ja tuotemerkkien kansainvälisessä suojauksessa alkoi 1990-luvun alussa. Pitkään jatkunut yhteistyö on mahdollistanut IPR-asiantuntijapalvelun hankkimisen joustavasti tarpeiden mukaan, jatkumona vanhan päälle rakentaen – välillä haasteellisessakin aikataulussa.

”Olemme olleet erittäin tyytyväisiä siihen IPR-tukeen, mitä olemme saaneet Kolsterin asiantuntijoilta. Ja kun yhteistyö on jatkunut näinkin pitkään, silloin sen homman täytyy oikeasti toimia”, sanoo Sisu Auton toimitusjohtaja Petri Kananen.

Timo Korhonen muistaa hyvin, miksi Kolster aikoinaan valittiin patenttikumppaniksi 1990-luvulla, kun hän toimi Sisu Autossa tuotekehitys- ja tutkimusjohtajana. Hänen johdossaan kehitettiin tuolloin superraskasta ajoneuvoa kaivosteollisuuden käyttöön, ja mallia kantokyvyn kolminkertaistamiseen haettiin muun muassa junista.

”Projektissa syntyi paljon innovaatioita. Olimme aikamoinen edelläkävijä näissä tuotteissa. Tarvitsimme osaavan patenttikumppanin, ja Kolster oli tunnettu nimi alalla. Sain suosituksia verkoston kautta, ja kun logon kyljessä luki perustamisvuosi 1874, keskustelua luotettavasta toimijasta ei tarvinnut sen enempää jatkaa.”

Raskaiden kuorma-autojen ja erikoisajoneuvojen markkinoilla Sisu on löytänyt paikkansa – ja tullut jäädäkseen. Sisu Auton oman logon kyljessä lukee perustamisvuosi 1931.

”Kannattaa muistaa, että autoteollisuudessa varsinainen teollinen tuotanto alkoi vasta 1920-luvun alussa. Olemme olleet mukana tästä sadan vuoden teollisesta ajanjaksosta 90 vuotta. Se on erittäin merkittävä asia. Toinen merkittävä asia on se, että Sisu-brändi on pysynyt koko ajan samana”, Korhonen kuvaa yhtiön vahvuuksia.

Pitkän historiansa aikana Sisu Autolla on ollut vientitoimintaa yli 30 maahan, joten sisukas brändi tunnetaan laajasti. Vuosikymmenten aikana kuorma-autoteollisuus on voimakkaasti keskittynyt, ja käytännössä keskikokoiset kuorma-autovalmistajat ovat hävinneet markkinoilta.

”Euroopassa on ollut sadan vuoden aikana 196 itsenäistä kuorma-automerkkiä. Näistä on jäljellä enää viisi isoa massavalmistajaa ja kymmenkunta pientä. On hienoa olla mukana tässä alle kahdenkymmenen yrityksen kovassa joukossa!”, Timo Korhonen sanoo.

Sisu Auto erottautuu kilpailijoistaan keskittymällä avaimet käteen -erikoistuotteisiin, joilla voi pärjätä pienelläkin volyymilla. Isot kilpailijat voitetaan tuotekehityksen tehokkuudessa, ketteryydessä ja asiakaspalvelussa. Volyymit erikoisajoneuvoille ovat melko pienet myös maailmanlaajuisesti.

Erikoisajoneuvoissa kova osaaminen tarkoittaa kykyä suunnitella paras tuote asiakastarpeeseen kilpailukykyiseen hintaan.

”Rakennamme peruskuorma-autoa pidemmälle viedyn, räätälöidyn tuotteen erikoisolosuhteisiin ja varustelemme sen valmiiksi tiettyyn käyttötarkoitukseen, hyödyntäen kuitenkin mahdollisimman pitkälle huollettavuuden takaavia peruskomponentteja”, Petri Kananen kuvaa.

Erikoisajoneuvot toimivat haasteellisissa olosuhteissa, joten niillä on oltava erittäin hyvä maastokyky tai kuormankantokyky. Erityisratkaisuja tarvitaan esimerkiksi jousitukseen ja runkoakselistoon. Sisu Auto on toimittanut kuljetusajoneuvoja vaikeisiin olosuhteisiin esimerkiksi kaivos- ja öljyteollisuudelle. Näyttävimpiä esimerkkejä ovat energia-alan jättiyritys OMV Petromille Romaniaan öljykenttien huoltotehtäviin toimitetut superraskaat erikoisajoneuvot.

Sisu Auto on pystynyt luomaan hienoja tuoteominaisuuksia, joita muilla valmistajilla ei ole. Uudet innovaatiot vahvistavat brändiä edelleen.

Sisu Auto antoi kovaa näyttöä osaamisestaan esim. vuonna 2017, kun se kehitti, patentoi ja toi markkinoille dieselsähkö-hybridijärjestelmän raskaisiin ajoneuvoihin ensimmäisenä maailmassa. Järjestelmä on käytössä Sisu Polar-malliston kuorma-autoissa, jotka on kehitetty pohjolan vaativiin ja vaihteleviin olosuhteisiin ja raskaisiin työtehtäviin esimerkiksi maansiirrossa, puukuljetuksissa ja tienhoidossa. Lähitulevaisuudessa hybridivoimansiirto tulee toteutumaan vielä pidemmälle vietynä, täyssähköisenä versiona.

Sisu Auton erikoisosaaminen on pantu merkille myös Daimlerilla, joka on ollut Sisu Auton merkittävä yhteistyökumppani vuodesta 2010 lähtien. Daimler toimittaa Sisu-ajoneuvojen pääkomponentit, kuten moottorit ja ohjaamon. Yhtiö on tunnetusti valikoiva yhteistyökumppaneidensa suhteen ja tarkka Mercedes-Benz -brändinsä laatumaineesta.

”Daimler arvostaa osaamistamme, sillä he tietävät hyvin, miten kovassa kilpailussa me olemme mukana ja edelleen pärjäämme siinä. Verrattuna suuriin kilpailijoihimme meillä on pieni suunnitteluyksikkö, ja silti me pystymme tekemään maailmanluokan lopputuotteita. Se on osoitus siitä, että osaamisemme on kovalla tasolla”, Korhonen sanoo.

Korhosen mukaan konepajateollisuudessa helposti ajatellaan perinteisesti, että konkreettiset tuotteet ja tehtaat ovat yhtiöiden arvokkainta omaisuutta.

”Mutta ei se mene niin. Meille arvokkaimmat osat ovat IPR, Sisu-brändi ja kyvykkyys tuottaa uusia tuotteita ja erikoispalveluja. Olemme pystyneet myymään suunnittelupalveluja esimerkiksi kiinalaisille isoille autonvalmistajille ja erikoisajoneuvoja Keski-Euroopan ja Etelä-Korean kaivosteollisuudelle, ja onnistumisessa on ollut erittäin ratkaisevaa se, että brändi on tunnettu ja että se yhdistyy vaativiin tuotteisiin.”

(Lähde: Kolster)